Modèle · C15
Construire un arbre de KPI
Comment articuler indicateurs avancés, retardés et opérationnels ?
Réponse directe
L’arbre relie chaque objectif à des indicateurs avancés, retardés et de garde-fou, avec leurs seuils et décisions.
01Organiser un système de mesure sans multiplier les indicateurs décoratifs.
02La règle, la preuve et la prochaine date de révision restent visibles.
Cas chiffré · SQ-20
Propager une alerte du revenu jusqu’au signal avancé
L’arbre de KPI relie résultat, conversion, volume et activité. Chaque seuil indique où agir avant que le résultat final ne soit irréversible.
Cas chiffré : objectif trimestriel de 900 k€ de revenu marketing sourcé.
- 01Ancrer
Partir du résultat final et de sa formule.
- 02Décomposer
Relier volumes, taux et délais qui expliquent le résultat.
- 03Seuiler
Définir vert, vigilance et action pour chaque nœud.
- 04Attribuer
Nommer le propriétaire capable d’agir sur le signal.
Arbre de KPI avec seuils de propagation
Le revenu reste vert au début du trimestre, mais le déficit de rendez-vous signale déjà un risque sur les opportunités futures.
Revenu = opportunités × taux de gain × valeur moyenne| Nœud | Cible | Réalisé | Seuil action | Statut | Responsable |
|---|---|---|---|---|---|
| Revenu sourcé | 900 k€ | 870 k€ | < 810 k€ | Vigilance | Direction marketing |
| Opportunités | 120 | 112 | < 108 | Vigilance | Demand generation |
| Rendez-vous qualifiés | 300 | 246 | < 270 | Action | SDR lead |
| MQL acceptés | 750 | 720 | < 675 | Vert | Marketing ops |
| Intentions fortes | 2 400 | 2 510 | < 2 160 | Vert | Acquisition |
01L’alerte rendez-vous apparaît avant que le revenu passe sous son seuil d’action.
02Augmenter les MQL n’est pas la correction prioritaire : leur volume reste vert.
03La décision porte sur l’acceptation commerciale et la conversion en rendez-vous.
Données fictives. Les relations de l’arbre décrivent une hypothèse de contribution, pas une causalité démontrée.
Contrôles de cohérence
Conditions minimales avant validation.
Le statut, la preuve et le responsable doivent être consultables.
Le statut, la preuve et le responsable doivent être consultables.
Le statut, la preuve et le responsable doivent être consultables.
Le statut, la preuve et le responsable doivent être consultables.
Livrable exploitable
Arbre de KPI
Approfondissez la décision avec un contrôle interactif ou partez d’une trame structurée pour produire votre livrable.