Contrôle · C62
Comparer le prévu et le réalisé marketing
L’écart observé vient-il du volume, du calendrier, du coût, de la qualité ou du périmètre ?
Réponse directe
Une série indicée sépare les écarts de cadence des écarts économiques et signale le premier mois où la dérive devient matérielle.
01Tolérer, corriger, rephaser ou reforecast selon la nature et la persistance de l’écart.
02La règle, la preuve et la prochaine date de révision restent visibles.
Graphique original · SQ-62
Repérer le mois où l’écart devient une dérive
Un écart mensuel peut être du bruit. Une série indicée montre sa persistance et évite de confondre retard de cadence et perte économique.
Pipeline fictif planifié et réalisé sur six mois, indexé sur le plan mensuel égal à 100.
- 01Aligner
Comparer les mêmes cohortes, périodes et conventions de valeur.
- 02Indexer
Exprimer le réalisé en pourcentage du prévu pour lire la tendance.
- 03Qualifier
Séparer volume, conversion, coût, calendrier et changement de périmètre.
- 04Déclencher
Agir après deux mois sous 90 ou un mois sous 80.
Indice réalisé / prévu sur six mois
La dérive devient matérielle en mai : deux mois consécutifs passent sous le seuil de 90.
Indice mensuel = pipeline réalisé ÷ pipeline prévu × 100| Mois | Prévu | Réalisé | Indice | Cause dominante | Action |
|---|---|---|---|---|---|
| Janvier | 420 k€ | 424 k€ | 101 | Cadence | Aucune |
| Février | 450 k€ | 441 k€ | 98 | Décalage mineur | Surveiller |
| Mars | 480 k€ | 456 k€ | 95 | Volume | Corriger acquisition |
| Avril | 520 k€ | 473 k€ | 91 | Conversion | Tester qualification |
| Mai | 560 k€ | 470 k€ | 84 | Conversion persistante | Reforecast |
| Juin | 600 k€ | 468 k€ | 78 | Segment enterprise | Réallouer |
01Mars ne déclenche pas encore un reforecast : la cause est actionnable et l’indice reste à 95.
02Mai confirme une dérive de conversion ; le plan annuel n’est plus la meilleure prévision disponible.
03Juin exige une réallocation hors du segment enterprise et une nouvelle cible documentée.
Série fictive. Les seuils de 90 et 80 sont des règles de pilotage illustratives.
Contrôles de cohérence
Conditions minimales avant validation.
Le statut, la preuve et le responsable doivent être consultables.
Le statut, la preuve et le responsable doivent être consultables.
Le statut, la preuve et le responsable doivent être consultables.
Le statut, la preuve et le responsable doivent être consultables.
Livrable exploitable
Graphique indicé prévu–réalisé
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