Modèle · C107
KPI du comité de pilotage : les indicateurs qui déclenchent une décision
Quels indicateurs présenter en comité de pilotage marketing pour obtenir des décisions plutôt qu’une revue de chiffres ?
Réponse directe
Le comité ne suit que les indicateurs reliés à une décision possible : pour chacun, une cible, un seuil d’alerte, un seuil d’action et la décision préparée si le seuil est franchi ; les autres restent dans le tableau de bord opérationnel.
01Retenir, renvoyer au suivi opérationnel ou retirer chaque indicateur selon que le franchissement de son seuil déclenche ou non une décision du comité.
02La règle, la preuve et la prochaine date de révision restent visibles.
Repères d’utilisation
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Quels indicateurs présenter en comité de pilotage marketing pour obtenir des décisions plutôt qu’une revue de chiffres ?
Retenir, renvoyer au suivi opérationnel ou retirer chaque indicateur selon que le franchissement de son seuil déclenche ou non une décision du comité.
Grille des KPI du comité
Modèle téléchargeable · SQ-107
Ne présenter au comité que les indicateurs qui déclenchent une décision
Un comité qui parcourt trente indicateurs n’en tranche aucun. La grille ne retient que ceux qui sont reliés à une décision préparée, avec deux seuils fixés avant la séance : alerte et action.
Cas illustratif : plan marketing B2B de 600 k€, comité de pilotage mensuel de 60 minutes, tableau de bord opérationnel de 28 indicateurs.
- 01Partir des décisions
Lister les décisions que le comité peut prendre ce trimestre : réallouer, accélérer, arrêter, décaler.
- 02Relier
Associer à chaque décision l’indicateur qui la déclenche, sa source et son responsable.
- 03Seuiller
Fixer un seuil d’alerte et un seuil d’action, calculés avant la séance et non pendant.
- 04Trier
Garder au comité les indicateurs reliés à une décision ; renvoyer les autres au suivi opérationnel.
Grille des KPI du comité
La grille relie chaque indicateur à une cible, à un seuil d’alerte, à un seuil d’action et à la décision qu’il déclenche. Seul le franchissement d’un seuil d’action inscrit un point à l’ordre du jour.
| Indicateur | Cible | Seuil d’alerte | Seuil d’action | Décision préparée | Responsable | Statut |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Pipeline sourcé du trimestre | 1,2 M€ | < 1,05 M€ | < 0,95 M€ | Réallouer 60 k€ vers la demande | Demand generation | Alerte |
| Coût par opportunité | 1 900 € | > 2 200 € | > 2 500 € | Plafonner le canal le plus cher | Acquisition | Normal |
| Taux MQL → opportunité | 16 % | < 14 % | < 12 % | Revoir la qualification avec les ventes | Marketing ops | Action |
| Consommation du budget | 50 % | > 55 % | > 60 % | Geler les engagements non signés | Finance | Normal |
| Jalons du lancement tenus | 100 % | < 90 % | < 80 % | Décaler la date de lancement | Produit | Alerte |
| Capacité de production utilisée | 85 % | > 95 % | > 105 % | Retirer une initiative | PMO | Normal |
01Sur les 28 indicateurs du tableau de bord, 6 sont reliés à une décision : les 22 autres restent dans le suivi opérationnel.
02Le taux MQL → opportunité a franchi son seuil d’action : la revue de la qualification est inscrite à l’ordre du jour, avec son responsable.
03Les deux indicateurs en alerte sont présentés sans décision : le comité note la tendance et fixe la date de la prochaine lecture.
Cas illustratif. Les seuils doivent être calculés à partir de la variabilité historique et de l’impact économique propres à chaque plan.
Sources de référence
Contrôles de cohérence
Conditions minimales avant validation.
Le statut, la preuve et le responsable doivent être consultables.
Le statut, la preuve et le responsable doivent être consultables.
Le statut, la preuve et le responsable doivent être consultables.
Le statut, la preuve et le responsable doivent être consultables.
Livrable exploitable
Grille des KPI du comité
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