Vorlage · C107
KPIs für den Steuerungsausschuss: die Kennzahlen, die eine Entscheidung auslösen
Welche Kennzahlen gehören in einen Marketing-Steuerungsausschuss, damit er Entscheidungen trifft, statt Zahlen durchzugehen?
Direkte Antwort
Der Ausschuss verfolgt nur die Kennzahlen, die mit einer möglichen Entscheidung verbunden sind: für jede ein Ziel, eine Warnschwelle, eine Handlungsschwelle und die vorbereitete Entscheidung bei Überschreitung; die übrigen bleiben im operativen Dashboard.
01Jede Kennzahl behalten, an das operative Monitoring zurückgeben oder streichen, je nachdem, ob das Überschreiten ihrer Schwelle eine Entscheidung des Ausschusses auslöst.
02Regel, Nachweis und nächster Prüftermin bleiben sichtbar.
Anwendungshinweise
Von der Frage zum Ergebnis.
Welche Kennzahlen gehören in einen Marketing-Steuerungsausschuss, damit er Entscheidungen trifft, statt Zahlen durchzugehen?
Jede Kennzahl behalten, an das operative Monitoring zurückgeben oder streichen, je nachdem, ob das Überschreiten ihrer Schwelle eine Entscheidung des Ausschusses auslöst.
KPI-Raster des Ausschusses
Herunterladbare Vorlage · SQ-107
Dem Ausschuss nur die Kennzahlen vorlegen, die eine Entscheidung auslösen
Ein Ausschuss, der dreißig Kennzahlen durchgeht, entscheidet über keine davon. Das Raster behält nur jene, die mit einer vorbereiteten Entscheidung verbunden sind, mit zwei vor der Sitzung festgelegten Schwellen: Warnung und Handlung.
Illustratives Beispiel: ein B2B-Marketingplan über 600 Tsd. €, ein monatlicher Steuerungsausschuss von 60 Minuten und ein operatives Dashboard mit 28 Kennzahlen.
- 01Von Entscheidungen ausgehen
Die Entscheidungen auflisten, die der Ausschuss in diesem Quartal treffen kann: umschichten, beschleunigen, stoppen, verschieben.
- 02Verknüpfen
Jeder Entscheidung die auslösende Kennzahl, ihre Quelle und ihre Verantwortung zuordnen.
- 03Schwellen setzen
Eine Warn- und eine Handlungsschwelle festlegen, vor der Sitzung berechnet, nicht währenddessen.
- 04Sortieren
Im Ausschuss die mit einer Entscheidung verbundenen Kennzahlen behalten und die übrigen an das operative Monitoring zurückgeben.
KPI-Raster des Ausschusses
Das Raster verbindet jede Kennzahl mit einem Ziel, einer Warnschwelle, einer Handlungsschwelle und der Entscheidung, die sie auslöst. Nur das Überschreiten einer Handlungsschwelle setzt einen Punkt auf die Tagesordnung.
| Kennzahl | Ziel | Warnschwelle | Handlungsschwelle | Vorbereitete Entscheidung | Verantwortung | Status |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Gesourcte Pipeline des Quartals | 1,2 Mio. € | < 1,05 Mio. € | < 0,95 Mio. € | 60 Tsd. € in die Nachfrage umschichten | Demand Generation | Warnung |
| Kosten je Opportunity | 1.900 € | > 2.200 € | > 2.500 € | Den teuersten Kanal deckeln | Akquisition | Normal |
| Quote MQL zu Opportunity | 16 % | < 14 % | < 12 % | Qualifizierung mit dem Vertrieb überprüfen | Marketing Ops | Handeln |
| Budgetverbrauch | 50 % | > 55 % | > 60 % | Nicht unterzeichnete Zusagen einfrieren | Finanzen | Normal |
| Eingehaltene Launch-Meilensteine | 100 % | < 90 % | < 80 % | Den Launch-Termin verschieben | Produkt | Warnung |
| Genutzte Produktionskapazität | 85 % | > 95 % | > 105 % | Eine Initiative zurückziehen | PMO | Normal |
01Von den 28 Kennzahlen des Dashboards sind 6 mit einer Entscheidung verbunden: Die übrigen 22 bleiben im operativen Monitoring.
02Die Quote MQL zu Opportunity hat ihre Handlungsschwelle überschritten: Die Überprüfung der Qualifizierung kommt mit ihrer Verantwortung auf die Tagesordnung.
03Die beiden Kennzahlen in Warnung werden ohne Entscheidung vorgestellt: Der Ausschuss hält den Trend fest und legt den Termin der nächsten Lesung fest.
Illustratives Beispiel. Die Schwellen sind aus der historischen Schwankung und der wirtschaftlichen Wirkung des jeweiligen Plans zu berechnen.
Referenzquellen
Kohärenzkontrollen
Mindestbedingungen vor der Validierung.
Status, Nachweis und verantwortliche Person müssen einsehbar sein.
Status, Nachweis und verantwortliche Person müssen einsehbar sein.
Status, Nachweis und verantwortliche Person müssen einsehbar sein.
Status, Nachweis und verantwortliche Person müssen einsehbar sein.
Nutzbares Ergebnis
KPI-Raster des Ausschusses
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