Plantilla · C107
KPI del comité de seguimiento: los indicadores que activan una decisión
¿Qué indicadores llevar a un comité de seguimiento de marketing para obtener decisiones en lugar de un repaso de cifras?
Respuesta directa
El comité solo sigue los indicadores vinculados a una decisión posible: para cada uno, una meta, un umbral de alerta, un umbral de acción y la decisión preparada si se supera el umbral; los demás quedan en el cuadro de mando operativo.
01Mantener, devolver al seguimiento operativo o retirar cada indicador según si superar su umbral activa o no una decisión del comité.
02La regla, la prueba y la próxima fecha de revisión permanecen visibles.
Pautas de uso
Pasar de la pregunta al entregable.
¿Qué indicadores llevar a un comité de seguimiento de marketing para obtener decisiones en lugar de un repaso de cifras?
Mantener, devolver al seguimiento operativo o retirar cada indicador según si superar su umbral activa o no una decisión del comité.
Tabla de KPI del comité
Plantilla descargable · SQ-107
Presentar al comité solo los indicadores que activan una decisión
Un comité que recorre treinta indicadores no resuelve ninguno. La tabla conserva solo los vinculados a una decisión preparada, con dos umbrales fijados antes de la sesión: alerta y acción.
Caso ilustrativo: plan de marketing B2B de 600 k€, comité de seguimiento mensual de 60 minutos y cuadro de mando operativo de 28 indicadores.
- 01Partir de las decisiones
Enumerar las decisiones que el comité puede tomar este trimestre: reasignar, acelerar, detener, aplazar.
- 02Vincular
Asociar a cada decisión el indicador que la activa, su fuente y su responsable.
- 03Fijar umbrales
Fijar un umbral de alerta y un umbral de acción, calculados antes de la sesión y no durante.
- 04Clasificar
Mantener en el comité los indicadores vinculados a una decisión y devolver los demás al seguimiento operativo.
Tabla de KPI del comité
La tabla vincula cada indicador con una meta, un umbral de alerta, un umbral de acción y la decisión que activa. Solo superar un umbral de acción inscribe un punto en el orden del día.
| Indicador | Meta | Umbral de alerta | Umbral de acción | Decisión preparada | Responsable | Estado |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Pipeline originado del trimestre | 1,2 M€ | < 1,05 M€ | < 0,95 M€ | Reasignar 60 k€ a la demanda | Demand generation | Alerta |
| Coste por oportunidad | 1 900 € | > 2 200 € | > 2 500 € | Limitar el canal más caro | Adquisición | Normal |
| Tasa de MQL a oportunidad | 16% | < 14% | < 12% | Revisar la cualificación con ventas | Marketing ops | Acción |
| Consumo del presupuesto | 50% | > 55% | > 60% | Congelar los compromisos no firmados | Finanzas | Normal |
| Hitos del lanzamiento cumplidos | 100% | < 90% | < 80% | Aplazar la fecha de lanzamiento | Producto | Alerta |
| Capacidad de producción utilizada | 85% | > 95% | > 105% | Retirar una iniciativa | PMO | Normal |
01De los 28 indicadores del cuadro de mando, 6 están vinculados a una decisión: los otros 22 quedan en el seguimiento operativo.
02La tasa de MQL a oportunidad ha superado su umbral de acción: la revisión de la cualificación entra en el orden del día, con su responsable.
03Los dos indicadores en alerta se presentan sin decisión: el comité anota la tendencia y fija la fecha de la próxima lectura.
Caso ilustrativo. Los umbrales deben calcularse a partir de la variabilidad histórica y del impacto económico propios de cada plan.
Fuentes de referencia
Controles de coherencia
Condiciones mínimas antes de la validación.
El estado, la prueba y la persona responsable deben poder consultarse.
El estado, la prueba y la persona responsable deben poder consultarse.
El estado, la prueba y la persona responsable deben poder consultarse.
El estado, la prueba y la persona responsable deben poder consultarse.
Entregable utilizable
Tabla de KPI del comité
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