Référentiel 03 / 12
Relier résultats business, objectifs marketing, initiatives et mesures
Quels résultats doivent changer, comment seront-ils mesurés et qui peut agir ?
La décision
Retenir les objectifs et indicateurs qui déclencheront réellement une action.
Construire une chaîne causale explicite avec baseline, cible, échéance et responsable. Cette étape produit des engagements vérifiables et signale les informations qui restent trop fragiles pour justifier un arbitrage.
01Arbre de résultats
02Dictionnaire KPI
03Seuils d’alerte
04Responsabilités
Cas chiffré · SQ-32
Tester la faisabilité d’une cible avant de l’approuver
Une cible est défendable si sa progression requise reste compatible avec l’historique, les moyens et l’incertitude.
Cas illustratif : passer de 3,6 M€ à 5,0 M€ de pipeline annuel.
- 01Calculer
Mesurer la croissance requise par rapport à la baseline.
- 02Comparer
Positionner la cible face aux distributions historiques.
- 03Ajuster
Intégrer budget, capacité et délai de montée en puissance.
- 04Conditionner
Fixer cible centrale, seuil bas et scénario haut.
Cible centrale à 4,6 M€, ambition à 5,0 M€
La cible initiale exige +38,9 %, alors que la capacité et l’historique soutiennent une croissance centrale de +27,8 %.
Croissance requise = (cible − baseline) ÷ baseline| Scénario | Pipeline | Croissance | Probabilité de travail | Condition |
|---|---|---|---|---|
| Seuil bas | 4,1 M€ | +13,9 % | 80 % | Budget actuel |
| Cible centrale | 4,6 M€ | +27,8 % | 60 % | +120 jours de capacité |
| Ambition | 5,0 M€ | +38,9 % | 35 % | +180 jours et conversion +2 pt |
| Stress | 3,8 M€ | +5,6 % | Risque | Retard produit de 8 semaines |
014,6 M€ devient la cible d’engagement ; 5,0 M€ reste un scénario haut conditionnel.
02La cible haute ne peut pas être attribuée sans la capacité et le gain de conversion.
03Le seuil bas sert de déclencheur de reforecast, non d’objectif de confort.
Données fictives. Les probabilités sont des niveaux de confiance de planification, pas des prévisions statistiques.
Contrôles minimaux
Ce que le plan doit rendre visible.
Statut, preuve, responsable et prochaine date de vérification.
Statut, preuve, responsable et prochaine date de vérification.
Statut, preuve, responsable et prochaine date de vérification.
Statut, preuve, responsable et prochaine date de vérification.
Ressources liées