Plantilla · C106
Plan ABM: cobertura de cuentas, comité de compra y valor expuesto
¿En qué cuentas concentrar un programa ABM cuando varios roles del comité de compra siguen sin implicarse y la capacidad solo permite unos pocos programas intensivos?
Respuesta directa
Un plan ABM cartografía los roles del comité de compra de cada cuenta, calcula el valor expuesto que llevan los roles aún no implicados y reserva los programas intensivos a las cuentas que muestran además una señal de intención fechada.
01Concentrar, abrir, mantener, vigilar o pasar a ventas cada cuenta según su valor expuesto y la presencia de una señal de intención.
02La regla, la prueba y la próxima fecha de revisión permanecen visibles.
Pautas de uso
Pasar de la pregunta al entregable.
¿En qué cuentas concentrar un programa ABM cuando varios roles del comité de compra siguen sin implicarse y la capacidad solo permite unos pocos programas intensivos?
Concentrar, abrir, mantener, vigilar o pasar a ventas cada cuenta según su valor expuesto y la presencia de una señal de intención.
Matriz de cobertura de cuentas
Plantilla descargable · SQ-106
Concentrar el esfuerzo donde el valor depende de roles aún ausentes
Una lista de cuentas objetivo no dice dónde actuar. La decisión se toma en el comité de compra: una cuenta grande cuyos roles ya están todos implicados corresponde a ventas; una cuenta cuyo valor depende de roles ausentes requiere un programa, siempre que una señal muestre que está en movimiento.
Caso ilustrativo: un editor de software B2B, cinco cuentas prioritarias que suman 1,3 M€ de valor potencial y un equipo capaz de llevar dos programas intensivos por trimestre.
- 01Cartografiar
Para cada cuenta, nombrar los roles del comité de compra, decisión, uso, compras, finanzas y técnica, y los ya implicados en un intercambio verificable.
- 02Cuantificar
Estimar con ventas el valor potencial de la cuenta y, después, el valor expuesto: la parte que llevan los roles aún no implicados.
- 03Cualificar
Exigir una señal de intención fechada y documentada; sin señal, el valor expuesto mide el tamaño de la cuenta, no su disposición.
- 04Concentrar
Reservar los programas intensivos a las cuentas con valor expuesto alto y señal presente, y pasar a ventas las cuentas ya cubiertas.
Matriz de cobertura de cuentas
La matriz relaciona el valor potencial de cada cuenta con los roles del comité de compra aún no implicados y lo confronta después con la señal de intención.
Valor expuesto = valor potencial × roles no implicados ÷ roles identificados| Cuenta | Valor potencial | Roles identificados | Roles implicados | Valor expuesto | Señal de intención | Decisión |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Grupo industrial | 400 000 € | 5 | 2 | 240 000 € | Licitación anunciada | Concentrar |
| Editor de software | 150 000 € | 3 | 0 | 150 000 € | Visitas repetidas a la página de precios | Abrir |
| Banco regional | 300 000 € | 5 | 1 | 240 000 € | Ninguna | Vigilar |
| Distribuidor | 250 000 € | 4 | 3 | 62 500 € | Renovación de contrato | Mantener |
| Laboratorio | 200 000 € | 4 | 4 | 0 € | Piloto en curso | Pasar a ventas |
01El banco regional expone tanto valor como el grupo industrial, 240 000 €, pero sin ninguna señal: queda en vigilancia, sin programa dedicado.
02Los dos programas intensivos del trimestre van al grupo industrial y al editor de software, donde el valor expuesto es alto y hay una señal presente.
03El laboratorio, con sus cuatro roles implicados, ya no necesita un programa de marketing: el piloto en curso corresponde a ventas.
Caso ilustrativo. El valor potencial es una estimación comercial y el peso de cada rol en la decisión varía: el valor expuesto sirve para ordenar las cuentas, no para prever la facturación.
Fuentes de referencia
Controles de coherencia
Condiciones mínimas antes de la validación.
El estado, la prueba y la persona responsable deben poder consultarse.
El estado, la prueba y la persona responsable deben poder consultarse.
El estado, la prueba y la persona responsable deben poder consultarse.
El estado, la prueba y la persona responsable deben poder consultarse.
Entregable utilizable
Matriz de cobertura de cuentas
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