Plantilla · C103
Plan CRM: presión relacional, consentimiento y valor incremental
¿Cómo repartir los envíos CRM entre secuencias que se dirigen a los mismos clientes, sin agotar su atención ni su consentimiento?
Respuesta directa
Un plan CRM fija un presupuesto de presión por segmento, comprueba la base de consentimiento de cada envío, mide el margen incremental de cada secuencia frente a un grupo de control y asigna los envíos disponibles por valor neto decreciente.
01Comprometer, limitar o suspender cada secuencia según su valor neto por cada 1.000 envíos, descontadas las bajas, dentro del presupuesto de presión del segmento.
02La regla, la prueba y la próxima fecha de revisión permanecen visibles.
Pautas de uso
Pasar de la pregunta al entregable.
¿Cómo repartir los envíos CRM entre secuencias que se dirigen a los mismos clientes, sin agotar su atención ni su consentimiento?
Comprometer, limitar o suspender cada secuencia según su valor neto por cada 1.000 envíos, descontadas las bajas, dentro del presupuesto de presión del segmento.
Calendario relacional CRM bajo presupuesto de presión
Plantilla descargable · SQ-103
Asignar la presión relacional al valor incremental, no al primero que la pide
Cada equipo considera útil su secuencia; sumadas, saturan a los mismos clientes. El plan CRM fija un presupuesto de presión por segmento y lo reparte según el valor neto medido frente a un grupo de control.
Caso ilustrativo: una cadena minorista, 40 000 clientes activos que han dado su consentimiento al email, un tope de 8 envíos al mes obtenido de una prueba de frecuencia y cinco secuencias que piden 13. Una baja hace perder 6 € de margen CRM futuro.
- 01Inventariar
Enumerar todas las secuencias que llegan a un mismo segmento, con su disparador, frecuencia, canal, base de consentimiento y responsable.
- 02Medir
Estimar el margen incremental de cada secuencia frente a un grupo de control permanente y, después, el coste de una baja en valor futuro del contacto.
- 03Limitar
Fijar el presupuesto de presión del segmento a partir de una prueba de frecuencia, por encima del cual aumentan las bajas de todas las secuencias.
- 04Asignar
Atribuir los envíos disponibles por valor neto decreciente, suspender las secuencias negativas y revisar la asignación en cada nueva medición.
Calendario relacional CRM bajo presupuesto de presión
El calendario confronta los envíos solicitados con el tope del segmento y ordena las secuencias por valor neto por cada 1 000 envíos, descontadas las bajas.
Valor neto por cada 1 000 envíos = margen incremental − bajas × 6 € de valor futuro por contacto| Secuencia | Disparador | Envíos solicitados | Margen incremental | Bajas | Valor neto | Envíos asignados | Decisión |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Recordatorio de carrito | Carrito abandonado | 2 | 310 € | 1,2 | 302,80 € | 2 | Comprometer |
| Poscompra | Compra en D+7 | 1 | 180 € | 0,8 | 175,20 € | 1 | Comprometer |
| Reactivación | 90 días de inactividad | 2 | 120 € | 1,9 | 108,60 € | 2 | Comprometer |
| Newsletter | Calendario semanal | 4 | 40 € | 2,5 | 25,00 € | 3 | Limitar |
| Promoción flash | Calendario comercial | 4 | 25 € | 4,5 | −2,00 € | 0 | Suspender |
01Cinco secuencias piden 13 envíos al mes para un tope de 8: el recordatorio de carrito, la poscompra y la reactivación van primero, porque su valor neto es el más alto.
02La promoción flash genera 25 € de margen por cada 1 000 envíos, pero cuesta 27 € en bajas: su valor neto negativo exige la suspensión, no un simple tope.
03La newsletter conserva 3 envíos de 4; el tope sigue siendo revisable si una nueva prueba de frecuencia muestra que la fatiga aparece más tarde.
Caso ilustrativo. La base jurídica, la obtención y la retirada del consentimiento y las normas de prospección electrónica deben validarse según el derecho aplicable y el canal utilizado.
Fuentes de referencia
Controles de coherencia
Condiciones mínimas antes de la validación.
El estado, la prueba y la persona responsable deben poder consultarse.
El estado, la prueba y la persona responsable deben poder consultarse.
El estado, la prueba y la persona responsable deben poder consultarse.
El estado, la prueba y la persona responsable deben poder consultarse.
Entregable utilizable
Calendario relacional CRM bajo presupuesto de presión
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