Modèle · C86
Prioriser les segments et l’ICP d’un go-to-market
Quel segment mérite un lancement prioritaire lorsque valeur, accessibilité et capacité de service divergent ?
Réponse directe
La grille sépare valeur du problème, fréquence, accès, différenciation, économie et capacité de délivrance avant de choisir un segment de départ.
01Prioriser, piloter, différer ou exclure chaque segment avec une preuve requise.
02La règle, la preuve et la prochaine date de révision restent visibles.
Grille de décision · SQ-86
Choisir un segment de départ sans confondre marché attractif et marché servable
Un segment peut présenter un fort besoin tout en restant inaccessible, coûteux à servir ou incompatible avec les preuves disponibles. L’ICP de lancement doit satisfaire les six dimensions.
Arbitrage fictif pour une solution B2B entre quatre segments européens.
- 01Définir
Décrire chaque segment par situation observable plutôt que par une étiquette générale.
- 02Pondérer
Fixer avant notation la valeur du problème, l’accès, la différenciation, l’économie et la capacité.
- 03Éliminer
Appliquer un seuil minimal de délivrabilité et de conformité.
- 04Prouver
Associer au segment retenu un test, une cible et une condition d’élargissement.
Quatre segments, un ICP prioritaire et un pilote
Le score ne compense pas une capacité de service inférieure à 3/5. Le segment le plus vaste n’est donc pas retenu.
Score = problème 25 % + accès 20 % + différenciation 20 % + économie 20 % + capacité 15 %| Segment | Problème | Accès | Différenciation | Économie | Capacité | Décision |
|---|---|---|---|---|---|---|
| SaaS 200–1 000 salariés | 5 | 4 | 4 | 4 | 5 | Prioritaire · 4,40 |
| Industrie multi-sites | 5 | 2 | 5 | 5 | 2 | Différer · 3,95 |
| Services 50–200 salariés | 3 | 5 | 3 | 3 | 5 | Pilote · 3,70 |
| Grands groupes régulés | 4 | 2 | 3 | 5 | 2 | Exclure · 3,30 |
01Le SaaS mid-market devient l’ICP prioritaire grâce à une capacité de service immédiatement disponible.
02L’industrie reste attractive mais passe sous le seuil éliminatoire de capacité.
03Les services obtiennent un pilote limité pour tester l’accès sans disperser le lancement principal.
Cas fictif. Le score structure la décision et doit être complété par des preuves qualitatives et économiques.
Contrôles de cohérence
Conditions minimales avant validation.
Le statut, la preuve et le responsable doivent être consultables.
Le statut, la preuve et le responsable doivent être consultables.
Le statut, la preuve et le responsable doivent être consultables.
Le statut, la preuve et le responsable doivent être consultables.
Livrable exploitable
Matrice de décision ICP
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