Quadro 03 / 12
Collegare risultati di business, obiettivi marketing, iniziative e misure
Quali risultati devono cambiare, come saranno misurati e chi può agire?
Decisione
Selezionare gli obiettivi e gli indicatori che attiveranno realmente un’azione.
Costruire una catena causale esplicita con baseline, target, scadenza e responsabile. Questa fase produce impegni verificabili e segnala le informazioni ancora troppo fragili per giustificare una decisione.
01Albero dei risultati
02Dizionario KPI
03Soglie di allerta
04Responsabilità nominate
Caso quantificato · SQ-32
Verificare la fattibilità di un target prima di approvarlo
Un target è difendibile quando il progresso richiesto resta compatibile con storico, mezzi e incertezza.
Caso illustrativo: portare la pipeline annua da 3,6 M€ a 5,0 M€.
- 01Calcolare
Misurare la crescita richiesta rispetto alla baseline.
- 02Confrontare
Posizionare il target rispetto alle distribuzioni storiche.
- 03Adeguare
Integrare budget, capacità e tempo di avvio.
- 04Condizionare
Fissare target centrale, soglia inferiore e scenario al rialzo.
Target centrale a 4,6 M€, ambizione a 5,0 M€
Il target iniziale richiede +38,9%, mentre capacità e storico sostengono una crescita centrale di +27,8%.
Crescita richiesta = (target − baseline) ÷ baseline| Scenario | Pipeline | Crescita | Fiducia di pianificazione | Condizione |
|---|---|---|---|---|
| Soglia inferiore | 4,1 M€ | +13,9% | 80% | Budget attuale |
| Target centrale | 4,6 M€ | +27,8% | 60% | +120 giorni di capacità |
| Ambizione | 5,0 M€ | +38,9% | 35% | +180 giorni e conversione +2 pt |
| Stress | 3,8 M€ | +5,6% | Rischio | Ritardo prodotto di otto settimane |
014,6 M€ diventa il target impegnativo; 5,0 M€ resta uno scenario al rialzo condizionale.
02Il target superiore non può essere assegnato senza capacità e miglioramento della conversione.
03La soglia inferiore attiva un reforecast; non è un obiettivo di comodo.
Dati fittizi. Le probabilità sono livelli di fiducia di pianificazione, non previsioni statistiche.
Controlli minimi
Ciò che il piano deve rendere visibile.
Stato, prova, responsabile e prossima data di verifica.
Stato, prova, responsabile e prossima data di verifica.
Stato, prova, responsabile e prossima data di verifica.
Stato, prova, responsabile e prossima data di verifica.
Risorse correlate