Marco 03 / 12
Conectar resultados de negocio, objetivos de marketing, iniciativas y mediciones
¿Qué resultados deben cambiar, cómo se medirán y quién puede actuar?
Decisión
Seleccionar los objetivos e indicadores que realmente desencadenarán una acción.
Construir una cadena causal explícita con línea de base, objetivo, plazo y responsable. Esta etapa produce compromisos verificables y señala la información que sigue siendo demasiado frágil para justificar una decisión.
01Árbol de resultados
02Diccionario de KPI
03Umbrales de alerta
04Responsabilidades nombradas
Caso cuantificado · SQ-32
Probar la viabilidad de una meta antes de aprobarla
Una meta es defendible cuando el progreso requerido sigue siendo compatible con el histórico, los recursos y la incertidumbre.
Caso ilustrativo: pasar de 3,6 M€ a 5,0 M€ de pipeline anual.
- 01Calcular
Medir el crecimiento requerido respecto de la línea de base.
- 02Comparar
Situar la meta frente a las distribuciones históricas.
- 03Ajustar
Incluir presupuesto, capacidad y tiempo de puesta en marcha.
- 04Condicionar
Fijar meta central, umbral inferior y escenario al alza.
Meta central de 4,6 M€ y ambición de 5,0 M€
La meta inicial exige +38,9%, mientras que capacidad e histórico respaldan un crecimiento central de +27,8%.
Crecimiento requerido = (meta − línea de base) ÷ línea de base| Escenario | Pipeline | Crecimiento | Confianza de planificación | Condición |
|---|---|---|---|---|
| Umbral inferior | 4,1 M€ | +13,9% | 80% | Presupuesto actual |
| Meta central | 4,6 M€ | +27,8% | 60% | +120 días de capacidad |
| Ambición | 5,0 M€ | +38,9% | 35% | +180 días y conversión +2 pt |
| Estrés | 3,8 M€ | +5,6% | Riesgo | Retraso de producto de ocho semanas |
014,6 M€ se convierte en la meta comprometida; 5,0 M€ sigue siendo un escenario al alza condicional.
02La meta superior no puede asignarse sin capacidad y mejora de conversión.
03El umbral inferior activa un reforecast; no es una meta cómoda.
Datos ficticios. Las probabilidades son niveles de confianza de planificación, no previsiones estadísticas.
Controles mínimos
Lo que el plan debe hacer visible.
Estado, prueba, responsable y próxima fecha de revisión.
Estado, prueba, responsable y próxima fecha de revisión.
Estado, prueba, responsable y próxima fecha de revisión.
Estado, prueba, responsable y próxima fecha de revisión.
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