Guide · C45
Conduire une analyse de sensibilité marketing
Quelles hypothèses déplacent réellement le résultat du plan ?
Réponse directe
La sensibilité fait varier une hypothèse à la fois autour du scénario central et mesure l’élasticité du résultat pour concentrer les preuves et protections.
01Renforcer la preuve, poser un seuil ou financer une protection sur les variables dominantes.
02La règle, la preuve et la prochaine date de révision restent visibles.
Graphique original · SQ-48
Identifier les deux hypothèses qui déplacent 1,6 M€ de pipeline
L’analyse fait varier une hypothèse à la fois autour du scénario central afin de mesurer son élasticité et son pouvoir de décision.
Scénario central illustratif à 6,0 M€ de pipeline. Chaque variable est testée à −20 % puis +20 %, toutes choses égales par ailleurs.
- 01Geler
Fixer un scénario central et les relations de calcul utilisées.
- 02Varier
Appliquer la même amplitude relative à chaque hypothèse testée.
- 03Mesurer
Calculer l’écart de résultat et l’élasticité autour du point central.
- 04Concentrer
Renforcer la preuve ou la protection des variables au plus fort effet.
Sensibilité du pipeline à cinq hypothèses
La conversion en opportunité et la valeur moyenne expliquent l’essentiel de l’amplitude. Le coût média agit moins sur le résultat à court terme.
Élasticité = variation en % du pipeline ÷ variation en % de l’hypothèse| Hypothèse | Test −20 % | Test +20 % | Amplitude | Élasticité | Traitement |
|---|---|---|---|---|---|
| Conversion opportunité | −780 k€ | +820 k€ | 1 600 k€ | 0,67 | Prouver et protéger |
| Valeur moyenne | −650 k€ | +700 k€ | 1 350 k€ | 0,56 | Seuil de reforecast |
| Volume de MQL | −550 k€ | +480 k€ | 1 030 k€ | 0,43 | Surveiller |
| Capacité commerciale | −350 k€ | +400 k€ | 750 k€ | 0,31 | Plan de renfort |
| Coût média | −220 k€ | +180 k€ | 400 k€ | 0,17 | Tolérer |
01La conversion et la valeur moyenne concentrent 58 % de l’amplitude cumulée.
02La prochaine recherche doit réduire l’incertitude sur ces deux variables avant d’affiner le coût média.
03Le scénario défavorable combine les variables uniquement après ce test unitaire pour éviter les doubles effets.
Données fictives. Une analyse unitaire ne capture ni corrélation ni effet non linéaire entre hypothèses.
Contrôles de cohérence
Conditions minimales avant validation.
Le statut, la preuve et le responsable doivent être consultables.
Le statut, la preuve et le responsable doivent être consultables.
Le statut, la preuve et le responsable doivent être consultables.
Le statut, la preuve et le responsable doivent être consultables.
Livrable exploitable
Graphique de sensibilité du pipeline
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