Guida · C45
Condurre un’analisi di sensibilità di marketing
Quali ipotesi spostano realmente il risultato del piano?
Risposta diretta
La sensibilità varia un’ipotesi alla volta attorno allo scenario centrale e misura l’elasticità del risultato per concentrare prove e protezione.
01Rafforzare le prove, fissare una soglia o finanziare una protezione per le variabili dominanti.
02La regola, la prova e la prossima data di revisione restano visibili.
Indicazioni per l’uso
Passare dalla domanda al risultato.
Quali ipotesi spostano realmente il risultato del piano?
Rafforzare le prove, fissare una soglia o finanziare una protezione per le variabili dominanti.
Grafico di sensibilità della pipeline
Grafico originale · SQ-48
Identificare le due ipotesi che muovono 1,6 M€ di pipeline
L’analisi varia un’ipotesi alla volta intorno allo scenario centrale per misurarne elasticità e potere decisionale.
Scenario centrale illustrativo da 6,0 M€ di pipeline. Ogni variabile è testata a −20% e +20%, a parità di altre condizioni.
- 01Congelare
Fissare uno scenario centrale e le relazioni di calcolo utilizzate.
- 02Variare
Applicare la stessa ampiezza relativa a ogni ipotesi testata.
- 03Misurare
Calcolare lo scarto di risultato e l’elasticità intorno al punto centrale.
- 04Concentrare
Rafforzare prova o protezione delle variabili a maggiore effetto.
Sensibilità della pipeline a cinque ipotesi
La conversione in opportunità e il valore medio spiegano gran parte dell’ampiezza. Il costo media incide meno nel breve periodo.
Elasticità = variazione percentuale della pipeline ÷ variazione percentuale dell’ipotesi| Ipotesi | Test −20% | Test +20% | Ampiezza | Elasticità | Trattamento |
|---|---|---|---|---|---|
| Conversione opportunità | −780 k€ | +820 k€ | 1.600 k€ | 0,67 | Provare e proteggere |
| Valore medio | −650 k€ | +700 k€ | 1.350 k€ | 0,56 | Soglia di reforecast |
| Volume MQL | −550 k€ | +480 k€ | 1.030 k€ | 0,43 | Monitorare |
| Capacità commerciale | −350 k€ | +400 k€ | 750 k€ | 0,31 | Piano di rinforzo |
| Costo media | −220 k€ | +180 k€ | 400 k€ | 0,17 | Tollerare |
01Conversione e valore medio concentrano il 58% dell’ampiezza cumulata.
02La prossima ricerca deve ridurre l’incertezza su queste due variabili prima di affinare il costo media.
03Lo scenario sfavorevole combina le variabili solo dopo questo test unitario per evitare doppi effetti.
Dati fittizi. Un’analisi unitaria non cattura correlazioni né effetti non lineari tra ipotesi.
Controlli di coerenza
Condizioni minime prima della convalida.
Lo stato, la prova e il responsabile devono essere consultabili.
Lo stato, la prova e il responsabile devono essere consultabili.
Lo stato, la prova e il responsabile devono essere consultabili.
Lo stato, la prova e il responsabile devono essere consultabili.
Risultato utilizzabile
Grafico di sensibilità della pipeline
Approfondite la decisione con un controllo interattivo o partite da un modello strutturato per produrre il vostro risultato.