Guía · C45
Realizar un análisis de sensibilidad de marketing
¿Qué hipótesis cambian realmente el resultado del plan?
Respuesta directa
La sensibilidad varía una hipótesis cada vez alrededor del escenario central y mide la elasticidad del resultado para concentrar pruebas y protección.
01Reforzar las pruebas, fijar un umbral o financiar protección para las variables dominantes.
02La regla, la prueba y la próxima fecha de revisión permanecen visibles.
Pautas de uso
Pasar de la pregunta al entregable.
¿Qué hipótesis cambian realmente el resultado del plan?
Reforzar las pruebas, fijar un umbral o financiar protección para las variables dominantes.
Gráfico de sensibilidad del pipeline
Gráfico original · SQ-48
Identificar las dos hipótesis que mueven 1,6 M€ de pipeline
El análisis varía una hipótesis cada vez alrededor del escenario central para medir su elasticidad y poder de decisión.
Escenario central ilustrativo de 6,0 M€ de pipeline. Cada variable se prueba a −20% y +20%, manteniendo lo demás constante.
- 01Congelar
Fijar un escenario central y las relaciones de cálculo utilizadas.
- 02Variar
Aplicar la misma amplitud relativa a cada hipótesis probada.
- 03Medir
Calcular la diferencia de resultado y la elasticidad alrededor del punto central.
- 04Concentrar
Reforzar prueba o protección de las variables de mayor efecto.
Sensibilidad del pipeline a cinco hipótesis
La conversión a oportunidad y el valor medio explican la mayor parte de la amplitud. El coste de medios afecta menos al corto plazo.
Elasticidad = variación porcentual del pipeline ÷ variación porcentual de la hipótesis| Hipótesis | Prueba −20% | Prueba +20% | Amplitud | Elasticidad | Tratamiento |
|---|---|---|---|---|---|
| Conversión a oportunidad | −780 k€ | +820 k€ | 1 600 k€ | 0,67 | Probar y proteger |
| Valor medio | −650 k€ | +700 k€ | 1 350 k€ | 0,56 | Umbral de reforecast |
| Volumen MQL | −550 k€ | +480 k€ | 1 030 k€ | 0,43 | Vigilar |
| Capacidad comercial | −350 k€ | +400 k€ | 750 k€ | 0,31 | Plan de refuerzo |
| Coste de medios | −220 k€ | +180 k€ | 400 k€ | 0,17 | Tolerar |
01La conversión y el valor medio concentran el 58% de la amplitud acumulada.
02La próxima investigación debe reducir la incertidumbre de estas dos variables antes de afinar el coste de medios.
03El escenario desfavorable combina variables solo tras esta prueba unitaria para evitar dobles efectos.
Datos ficticios. Un análisis unitario no captura correlación ni efectos no lineales entre hipótesis.
Controles de coherencia
Condiciones mínimas antes de la validación.
El estado, la prueba y la persona responsable deben poder consultarse.
El estado, la prueba y la persona responsable deben poder consultarse.
El estado, la prueba y la persona responsable deben poder consultarse.
El estado, la prueba y la persona responsable deben poder consultarse.
Entregable utilizable
Gráfico de sensibilidad del pipeline
Profundice en la decisión con un control interactivo o parta de una plantilla estructurada para producir su entregable.