Leitfaden · C45
Eine Marketing-Sensitivitätsanalyse durchführen
Welche Annahmen verändern das Ergebnis des Plans tatsächlich?
Direkte Antwort
Die Sensitivität variiert jeweils eine Annahme um das zentrale Szenario und misst die Ergebniselastizität, um Nachweise und Schutz zu konzentrieren.
01Nachweise stärken, einen Schwellenwert setzen oder Schutz für die dominanten Variablen finanzieren.
02Regel, Nachweis und nächster Prüftermin bleiben sichtbar.
Anwendungshinweise
Von der Frage zum Ergebnis.
Welche Annahmen verändern das Ergebnis des Plans tatsächlich?
Nachweise stärken, einen Schwellenwert setzen oder Schutz für die dominanten Variablen finanzieren.
Sensitivitätsdiagramm der Pipeline
Originalgrafik · SQ-48
Die zwei Annahmen identifizieren, die 1,6 Mio. € Pipeline bewegen
Die Analyse variiert jeweils eine Annahme um das zentrale Szenario, um Elastizität und Entscheidungskraft zu messen.
Illustratives Zentralszenario mit 6,0 Mio. € Pipeline. Jede Variable wird bei −20 % und +20 % getestet, sonst alles gleich.
- 01Fixieren
Zentralszenario und verwendete Berechnungsbeziehungen festlegen.
- 02Variieren
Auf jede getestete Annahme dieselbe relative Amplitude anwenden.
- 03Messen
Ergebnisabweichung und Elastizität um den Zentralpunkt berechnen.
- 04Konzentrieren
Nachweis oder Schutz der Variablen mit größter Wirkung stärken.
Pipeline-Sensitivität gegenüber fünf Annahmen
Opportunity-Conversion und Durchschnittswert erklären den Großteil der Amplitude. Medienkosten wirken kurzfristig weniger auf das Ergebnis.
Elastizität = prozentuale Pipelineänderung ÷ prozentuale Annahmenänderung| Annahme | Test −20 % | Test +20 % | Amplitude | Elastizität | Behandlung |
|---|---|---|---|---|---|
| Opportunity-Conversion | −780 Tsd. € | +820 Tsd. € | 1.600 Tsd. € | 0,67 | Belegen und schützen |
| Durchschnittswert | −650 Tsd. € | +700 Tsd. € | 1.350 Tsd. € | 0,56 | Reforecast-Schwelle |
| MQL-Volumen | −550 Tsd. € | +480 Tsd. € | 1.030 Tsd. € | 0,43 | Überwachen |
| Vertriebskapazität | −350 Tsd. € | +400 Tsd. € | 750 Tsd. € | 0,31 | Verstärkungsplan |
| Medienkosten | −220 Tsd. € | +180 Tsd. € | 400 Tsd. € | 0,17 | Tolerieren |
01Conversion und Durchschnittswert vereinen 58 % der kumulierten Amplitude.
02Die nächste Forschung soll die Unsicherheit dieser beiden Variablen reduzieren, bevor die Medienkosten verfeinert werden.
03Das Negativszenario kombiniert Variablen erst nach diesem Einzeltest, um Doppeleffekte zu vermeiden.
Fiktive Daten. Eine Einzelvariablenanalyse erfasst weder Korrelationen noch nichtlineare Effekte zwischen Annahmen.
Kohärenzkontrollen
Mindestbedingungen vor der Validierung.
Status, Nachweis und verantwortliche Person müssen einsehbar sein.
Status, Nachweis und verantwortliche Person müssen einsehbar sein.
Status, Nachweis und verantwortliche Person müssen einsehbar sein.
Status, Nachweis und verantwortliche Person müssen einsehbar sein.
Nutzbares Ergebnis
Sensitivitätsdiagramm der Pipeline
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